Estamos em um momento singular na recente da história mundial. As grandes economias vêm há décadas com suas moedas fortes e estáveis. Grande parte da população dos países desenvolvidos nunca passou por um processo inflacionário. Infelizmente, esse cenário mudou drasticamente nos últimos dois anos. Dificuldades no fornecimento e quebras na cadeia de suprimentos acabaram criando choques de oferta, causando aumento dos preços em todas as esferas da economia. A inflação voltou e, segundo especialistas, deve permanecer pelos próximos anos.

Nos países em desenvolvimento, em especial no Brasil, a inflação não só é mais entendida pela população em geral como tivemos períodos nas quais nossos índices estavam entre os maiores do mundo. Remarcações de preço no mercado eram constantes, e inclusive houve políticas especiais (e criativas) para lidar com a inflação desenfreada. Congelamento de preços, gatilhos salariais, os famosos “fiscais do Sarney”, tudo feito (em vão) para tentar frear esse movimento.

Foi apenas após o Plano Real que o Brasil conseguiu, finalmente, controlar sua inflação e manter sua moeda forte e estável. Porém, esse período de estabilidade fez com que muitas empresas perdessem uma habilidade fundamental: a precificação rápida.

Olhando para nossa história no período de hiperinflação, vemos que as empresas tinham uma velocidade invejável na hora de remarcar os preços dos produtos. Eram feitas correções diárias – as vezes mais de uma vez ao dia – e isso bem antes da popularização de sistemas de ERP ou mesmo das ferramentas atuais de BI. No entanto, essa habilidade acabou perdida com a estabilidade na moeda pois não havia mais tanta necessidade de correção frequente, o que fez com que grandes empresas reduzissem suas equipes na busca de corte de custos. Fazia sentido na época. Porém o cenário mudou.

Para demonstrar o quanto isso é importante, precisamos entender mais detalhadamente o que é, exatamente, o processo de precificação.

Existem algumas formas de uma empresa aumentar sua rentabilidade: cortes de custo, investimento em novos segmentos, ganhos de eficiência, entre outros. No entanto, nenhum é tão eficaz quanto a precificação correta. Colocar o preço adequado nos produtos é, também, um pouco de arte: atingir o equilíbrio entre margem desejada e competitividade perante a concorrência. Precificação correta não é apenas “acrescentar X% ao custo do produto”. É saber como calcular o custo exato e o quanto o mercado está disposto a pagar pelo seu produto. É no ponto em que essas linhas se cruzam que se dará a maximização da margem da companhia.

Na prática, existe um pouco de tentativa e erro na hora de precificar. A empresa coloca o seu objetivo de margem e estima o que a concorrência cobra, sendo através de pesquisas de mercado ou até mesmo consultando sua área comercial, e avalia o impacto que isso teve em seu volume de vendas. Se não atingir o esperado, é melhor reavaliar e corrigir os valores.

Em um cenário de preços estáveis, fazer isso uma vez a cada três ou seis era aceitável e tinha pouco impacto no resultado. Porém, quando a inflação atinge facilmente os dois dígitos, é fundamental ter agilidade e realizar essa avaliação quase constantemente. Por isso, é imprescindível que haja informações ágeis e confiáveis para tomada de decisão e que a gestão seja rápida no repasse aos clientes. Perder esse “timing”, mesmo que por um mês, pode acabar com a rentabilidade do ano todo.

Para facilitar, na hora de precificar é importante levar esses pontos sempre em consideração:

1. As informações de custo estão corretas e atualizadas?
2. O preço está adequado em relação à concorrência?
3. O volume de vendas está adequado ao esperado pela empresa?
4. A margem do produto está dentro do esperado?

Se alguma das respostas acima for “não”, é importante revisar os custos e preços o mais rápido possível, para evitar que a perda de rentabilidade se torne incontornável.

Finalmente, é importante deixar claro que não existe “o preço correto”. O que toda empresa precisa buscar, com a maior agilidade possível, é o melhor equilíbrio entre margem e volume, levando em conta os seus custos e dos seus concorrentes, que maximize a rentabilidade da companhia. Nós, brasileiros, já fomos experts nisso. É hora de retomar esse conhecimento: a equipe Conwert possui todo expertise e ferramentas necessárias para ajudar sua empresa a recuperar suas margens e precificação correta.